Comment trouver le bon conseiller en gestion de patrimoine ?

Où chercher ?

Trois canaux dominent, avec chacun ses biais.

Les annuaires officiels et professionnels. Le registre ORIAS permet de vérifier un conseiller, mais pas de le choisir : il liste sans évaluer. Les annuaires des associations agréées (CNCGP, ANACOFI…) garantissent au moins l'adhésion à un cadre professionnel.

La recommandation personnelle. C'est le canal le plus utilisé et il a une vraie valeur, à une condition : que la personne qui recommande soit dans une situation patrimoniale comparable à la vôtre. Le bon conseiller d'un chef d'entreprise de 60 ans n'est pas forcément celui d'un cadre de 40 ans.

Les collectifs et réseaux sélectifs. Certaines structures, dont le collectif Protection Épargne, sélectionnent les cabinets un par un, leur font signer des engagements écrits et les contrôlent dans la durée. L'intérêt pour vous : une partie du travail de vérification est déjà faite, et un tiers peut être saisi en cas de problème. L'honnêteté oblige à dire que nous sommes juge et partie sur ce point : vérifiez par vous-même, les critères ci-dessous s'appliquent à tout le monde, nous compris.

Les cinq vérifications indispensables

• ORIAS à jour : numéro vérifiable sur le registre officiel en ligne, gratuit.
• Statut CIF (conseiller en investissements financiers) et adhésion à une association agréée AMF.
• Assurance responsabilité civile professionnelle en vigueur, attestation à l'appui.
• Expérience et références : plusieurs années d'exercice, des clients qui acceptent d'en parler.
• Un engagement écrit sur la transparence de la rémunération et la primauté de votre intérêt, comme une charte signée.

Les dix questions à poser au premier rendez-vous

1. Comment êtes-vous rémunéré, exactement, sur ce que vous me recommanderez ? La question reine. Réponse attendue : chiffrée, écrite, sans gêne.
2. Travaillez-vous en architecture ouverte ? Avec combien d'assureurs et de sociétés de gestion, concrètement ?
3. Qui suivra mon dossier dans deux ans ? Vous cherchez une relation, pas une transaction.
4. Pouvez-vous me montrer un bilan patrimonial anonymisé ? La qualité du document dit tout du sérieux de la méthode.
5. Que se passe-t-il si je ne donne pas suite ? La réponse mesure la pression commerciale.
6. Quels sont les inconvénients de ce que vous me proposez ? Tout placement a des contreparties ; un conseiller qui n'en voit aucune est un vendeur.
7. Comment définissez-vous mon profil de risque ? Un questionnaire sérieux, pas trois cases cochées.
8. Quels frais totaux vais-je payer, tout compris, par an ? Un chiffre unique, en pourcentage et en euros.
9. Puis-je sortir facilement ? Sous quel délai, à quel coût ? La liquidité se vérifie avant, pas après.
10. Qu'est-ce qui vous distingue du conseiller de ma banque ? La qualité de l'argumentation vaut audition.

Les signaux d'alerte

Fuyez, poliment mais rapidement, si vous rencontrez l'un de ces signaux :

• des promesses de rendement précises ou « garanties » sur des placements qui ne le sont pas ;
• une gêne ou un flou sur la rémunération, des frais « on verra ça plus tard » ;
• un produit unique présenté comme la solution à toutes les situations, souvent adossé à une forte commission ;
• de la pression temporelle : offre à saisir, fenêtre qui se ferme, bonus de souscription ;
• l'absence d'écrit : pas de lettre de mission, pas de document d'entrée en relation, pas de détail des frais.

Et un dernier conseil de méthode : rencontrez-en deux ou trois. Une heure par conseiller suffit, les premiers échanges sont gratuits, et la comparaison vous apprendra plus que n'importe quel article, celui-ci compris.

Questions fréquentes