Par Nicolas Andlauer
Romain DarréBeaucoup de gens hésitent à voir un gestionnaire de patrimoine parce qu'ils craignent de perdre énormément d'argent en frais. La réalité est plus simple : un conseiller est rémunéré selon l'un de deux modes, ou les deux. Comprendre lesquels suffit à lever une bonne partie de la crainte.
Un gestionnaire de patrimoine est payé en honoraires (vous le réglez directement), en rétrocommissions (les producteurs de placements le rémunèrent), ou les deux. Rien n'est gratuit : la question est de savoir qui paie, et combien.
Les honoraires : vous payez directement le conseil
Le gestionnaire de patrimoine facture son travail, comme un expert-comptable ou un avocat : un forfait, un taux horaire, ou un pourcentage des actifs conseillés. L'intérêt est évident : il n'a aucune incitation à vous orienter vers tel ou tel placement. C'est le mode qui s'impose naturellement quand le dossier demande un vrai travail d'ingénierie patrimoniale : holding, transmission complexe, situation internationale.
Les rétrocommissions : le placement rémunère le conseiller
Ici, le conseiller perçoit une part des frais prélevés sur les placements qu'il a recommandés. Vous ne lui faites pas de chèque, mais vous payez quand même, à travers les frais du contrat. Ce mode convient à des besoins plus standards, où il s'agit surtout de remettre de l'ordre dans son épargne et de guider, sans montage sophistiqué.
On entend souvent que les rétrocommissions cachent des frais. C'est inexact : la réglementation française est dense sur ce point, et le devoir de transparence sur les frais s'impose au conseiller. Ce qu'il faut retenir, c'est que vous avez le droit de savoir exactement ce que vous payez et à qui. Demandez-le.
Pourquoi certains gestionnaires de patrimoine laissent-ils le client choisir ?
Romain Darré, qui a relu cet article, a fait le choix chez Dare Invest de proposer les deux modes et de laisser le client décider. La logique est simple : il n'y a pas de panier moyen prédéfini. Un patrimoine modeste et un patrimoine important ne demandent pas le même niveau de travail. Pour les dossiers complexes, les honoraires s'imposent ; pour des besoins simples, les rétrocommissions conviennent parfaitement. Il n'y a pas de mauvaise réponse, seulement une réponse adaptée au dossier.
D'autres membres du collectif ont fait un choix différent : honoraires uniquement, sans aucune commission, pour que le client ne se demande jamais si une recommandation a été guidée par une incitation financière. Les deux positions sont défendables. L'essentiel est que le mode de rémunération soit annoncé dès le premier rendez-vous.
Honoraires ou rétrocommissions : comment choisir pour votre situation ?
- Votre dossier est complexe (transmission, société, international) : les honoraires garantissent un conseil indépendant du produit.
- Votre besoin est standard (organiser une épargne, mettre en place quelques enveloppes) : les rétrocommissions peuvent suffire, à condition d'avoir le détail des frais.
- Dans tous les cas : demandez par écrit comment le conseiller est rémunéré, et combien cela vous coûtera. Un conseiller sérieux répond sans détour.
Un gestionnaire de patrimoine, est-ce réservé aux gros patrimoines ?
Non. C'est une idée reçue tenace, et c'est précisément pour la combattre que des conseillers comme Romain Darré ont quitté la banque privée : répondre à tous les besoins, et rendre accessible un conseil qui fait encore peur. Le bon mode de rémunération est justement ce qui permet d'accompagner aussi bien un petit patrimoine qu'un patrimoine important, avec la même logique et le même métier.
Pour les ordres de grandeur et les tarifs habituels : combien coûte un conseiller en gestion de patrimoine. Voir aussi : les rétrocessions sur les fonds en banque.