Family office : définition, pour qui, et différence avec un gestionnaire de patrimoine

Le mot est devenu un argument commercial : des banques privées annoncent « faire du family office », des cabinets s'en réclament sans toujours en avoir les moyens. Derrière le terme, il y a pourtant un métier précis, né il y a plus d'un siècle, avec ses seuils d'accès, ses règles de rémunération et ses limites. Cet article le décrit tel qu'il se pratique, à partir de l'expérience de Mikael Guéviguian, fondateur du multi-family office Livingstone.

Nous verrons successivement ce qu'est un family office, la différence entre single et multi, à partir de quel patrimoine la question se pose, ce dont il s'occupe et ce qu'il ne doit pas faire, ce qui le distingue d'une banque privée et d'un gestionnaire de patrimoine, comment il est rémunéré, et les questions à se poser avant d'en choisir un.

Qu'est-ce qu'un family office ?

Un family office est d'abord un cabinet de gestion de patrimoine. Il définit une stratégie en fonction des objectifs du client et la met en œuvre. Ce qui le distingue d'un cabinet classique, c'est l'étendue de son périmètre. Un family office intervient aussi sur le terrain juridique et fiscal, avec des juristes et des fiscalistes dédiés aux situations de ses clients, qu'elles concernent un placement ou pas. Et il va souvent jusqu'à un service de conciergerie : organisation de déplacements et d'événements, suivi d'un sinistre sur une propriété, gestion d'un parc immobilier.

L'idée est de donner à une famille un appui global, « tout compris », avec un seul point d'entrée. Dans la logique du collectif Protection Épargne, c'est exactement l'ordre des priorités que nous défendons : avant de chercher à faire fructifier, un family office commence par organiser et protéger, parce que la première source de perte, pour un patrimoine important, est rarement un mauvais placement. C'est une organisation défaillante.

Single family office ou multi-family office

La différence tient dans le nom. Un single family office ne travaille que pour une seule famille : il est créé par elle, pour elle, et n'a pas d'autres clients. Un multi-family office accompagne plusieurs familles, qui mutualisent une même équipe et les mêmes outils.

Ce qui fait basculer de l'un à l'autre, c'est le montant. Un family office est avant tout une structure qui a un coût de fonctionnement : équipe, expertise, outils. Ne reposer que sur une seule famille suppose des avoirs considérables, de l'ordre de plusieurs dizaines, voire plusieurs centaines de millions d'euros. En dessous, le modèle multi-family est celui qui rend le service accessible sans sacrifier la qualité de l'accompagnement.

À partir de quel patrimoine ?

En règle générale, un family office est accessible à partir de plusieurs millions d'euros. Chez Livingstone, les clients disposent en moyenne de 5 à 10 millions d'euros d'encours. Mikael Guéviguian accepte toutefois des patrimoines plus modestes lorsque la relation s'y prête : un potentiel réel, une confiance qui s'établit, une situation qui justifie une approche globale.

En dessous de ces montants, la bonne porte d'entrée est un gestionnaire de patrimoine indépendant. Les gestionnaires du collectif travaillent avec la même logique (diagnostic d'abord, transparence sur les frais, aucun produit maison), à une échelle adaptée à des patrimoines de quelques dizaines de milliers à quelques millions d'euros.

D'où vient le modèle, et pourquoi il séduit en France

Le family office est né aux États-Unis à la fin du XIX^e siècle. Après la révolution industrielle, des industriels se sont retrouvés à la tête de fortunes considérables, qu'il fallait gérer et investir ailleurs que dans leur activité d'origine. Ils ont créé des structures dédiées, à leur service exclusif.

Si le modèle gagne du terrain en France aujourd'hui, c'est pour une raison précise : la défiance croissante vis-à-vis des banques privées, et plus exactement la question de l'alignement des intérêts. Quand un banquier privé propose une solution, est-ce la bonne pour son client ou la bonne pour son établissement ? Une part grandissante des épargnants fortunés veut un conseil totalement indépendant. Le family office répond à cette attente.

Pour qui c'est fait

Le profil type est un chef d'entreprise ou une personne fortunée qui veut déléguer la gestion de son patrimoine à un interlocuteur de confiance, avoir accès à des solutions construites pour elle, et sortir du rôle passif dans lequel la banque la place : choisir parmi les solutions du catalogue, et rien de plus.

Au-delà du montant, ce qui rend un family office pertinent, c'est la complexité de la situation : plusieurs sociétés, plusieurs pays, une famille recomposée, une entreprise à transmettre ou à vendre, un patrimoine immobilier à organiser. Le besoin de fond est toujours le même : un conseil indépendant, un interlocuteur unique qui reste, et la possibilité de s'affranchir des barrières que créent les banques ou les assureurs entre leurs produits.

Ce dont un family office s'occupe, et ce qu'il ne doit pas faire

Le cœur du métier reste la gestion financière et patrimoniale. Mais toute stratégie patrimoniale s'inscrit dans un environnement juridique et fiscal : structure de détention, régime matrimonial, fiscalité des revenus et de la transmission. Le family office travaille donc aussi sur ces aspects. Et pour les familles qui le souhaitent, il prend en charge une partie du quotidien, de l'organisation d'un voyage à la gestion d'un sinistre.

Il y a en revanche une limite que Mikael Guéviguian pose clairement : un family office ne doit jamais se substituer à un avocat. L'exemple type est l'expatriation. C'est une procédure longue, qui varie selon les pays et doit être menée dans les règles ; seul un avocat fiscaliste est en mesure d'en garantir la conformité. Le family office intervient sur le plan fiscal, mais il sait passer la main et travailler dans un cadre pluridisciplinaire, pour que le client ait, à chaque étape, le meilleur interlocuteur.

Family office, banque privée, gestionnaire de patrimoine : ce qui change

Les trois accompagnent des patrimoines, mais pas les mêmes, et pas de la même manière. Ce qui change pour le client, c'est d'abord la qualité de l'interlocuteur, ensuite son indépendance, enfin le périmètre couvert.

Un point explique l'écart d'univers d'investissement : les encours. Parce qu'un family office représente plusieurs dizaines ou centaines de millions d'euros, il peut créer des solutions sur mesure pour ses clients, et il est sollicité directement par des sociétés de gestion ou des fonds qui savent ce que ses clients représentent. Cela lui permet de négocier des conditions qu'un épargnant seul n'obtiendrait pas.

Honoraires ou commissions : comment un family office est rémunéré

Un family office peut être payé de deux façons. Soit par des commissions ou des rétrocessions versées par les sociétés de gestion dont il place les produits. Soit par des honoraires facturés directement au client. Livingstone a choisi les honoraires : quelle que soit la solution retenue, le cabinet perçoit le même montant.

L'intérêt pour le client est direct. Une recommandation ne dépend d'aucune commission, et il a l'assurance que ce qu'on lui propose est ce que son conseil estime être le meilleur pour lui, sans parti pris. C'est le même principe que celui inscrit dans la charte du collectif : la rémunération est annoncée avant toute signature, et aucun produit maison ne vient biaiser le conseil. Pour comprendre les deux modèles dans le détail, voir combien coûte un conseiller en gestion de patrimoine.

Construire la solution autour du client

« Solutions dédiées », « personnalisées » : les mots sont partout. Le constat de Mikael Guéviguian est que le conseil est souvent personnalisé, mais que la solution derrière ne l'est presque jamais. On fait entrer le client dans des fonds ou des SCPI qui ne correspondent pas forcément à son objectif.

L'architecture ouverte, dans un family office, veut dire l'inverse : partir du besoin et configurer la solution pour lui. L'image qu'il emploie est celle de la construction. Faire appel à un architecte qui dessine la maison selon vos souhaits n'a rien à voir avec visiter une maison témoin, aussi bien conçue soit-elle. On ne peut pas prétendre faire du sur-mesure quand on vend un modèle standard.

Comment ça se passe : le premier mois, la famille, la vente d'une entreprise

Le premier mois est consacré à la connaissance du client : ses objectifs, sa façon de fonctionner, ce qui le motive. Beaucoup arrivent avec un sujet précis en tête, protéger ses enfants, préparer l'avenir de la famille. Il faut y répondre. Mais la vraie valeur ajoutée est de répondre aussi aux besoins que le client n'a pas identifiés : une faille en cas de décès, une organisation patrimoniale qui ne tient pas. Cela suppose une connaissance complète de la situation, et c'est ce à quoi sert le premier mois.

Accompagner une famille, pas seulement un patrimoine. La plupart des clients ont une préoccupation de protection familiale et de succession. La meilleure façon que tout se passe bien est d'associer le conjoint, les enfants, la génération suivante à la décision, quand le client le souhaite, ce qui est souvent le cas. Chacun sait comment le patrimoine est organisé, et la transition au moment du décès est simplifiée : plus de « je ne savais pas comment ça fonctionnait ». Tout est déjà en place.

Le cas type : la vente d'une entreprise. Un family office intervient bien en amont de la cession. Le dispositif de l'article 150-0 B ter du Code général des impôts permet, sous conditions, de différer l'imposition de la plus-value lorsque les titres sont apportés à une holding avant la vente, puis réinvestis. Cela exige des étapes précises, menées avant la signature et validées avec un avocat ou un expert-comptable. Vient ensuite le choix du réinvestissement : il existe de nombreuses solutions collectives éligibles, souvent chargées en frais, qui ne conviennent pas à tout le monde. Le travail consiste à sélectionner l'opération, le bien ou le programme adapté au client, sain, et qui lui permette de remplir ses objectifs. Ce travail se fait avant de recevoir les fonds, pas après.

Les questions à se poser avant de choisir un family office

Mikael Guéviguian en retient deux. La première : puis-je faire confiance à cet interlocuteur ? La seconde en découle : si je travaille avec ce family office, qui va s'occuper de moi ? Le dirigeant lui-même, ou l'un de ses dix, vingt ou quarante collaborateurs ? La relation doit être personnelle. Beaucoup ont vécu l'expérience inverse : on choisit quelqu'un, on veut travailler avec lui, et l'on se retrouve suivi par quelqu'un d'autre. Chez Livingstone, les clients savent qu'ils n'auront affaire qu'à lui.

Nous en ajoutons trois, qui valent pour tout accompagnement patrimonial : comment êtes-vous rémunéré, et pouvez-vous l'écrire ? Quelles solutions ne proposez-vous jamais, et pourquoi ? Et que se passe-t-il, concrètement, pendant le premier mois ? Les réponses disent plus que n'importe quelle plaquette. La méthode complète est détaillée dans trouver un bon conseiller en gestion de patrimoine.

Prolongements

À lire aussi : gestionnaire de patrimoine en banque ou indépendant : le comparatif, ce que veut vraiment dire « conseiller indépendant » et les rétrocessions sur OPCVM, qui expliquent une grande partie des écarts d'alignement d'intérêts évoqués ici.

Mikael Guéviguian est membre expert du collectif. Sa page de présentation de Livingstone détaille son approche, ses expertises et pour qui son cabinet est fait. Pour une vue d'ensemble de l'accompagnement proposé par le collectif, voir confier la gestion de son patrimoine à un expert indépendant.