Par Nicolas Andlauer
Mikael GuéviguianPourquoi les banques et les réseaux vendent-ils autant de produits structurés ? La réponse tient dans un mot que l'on ne prononce jamais devant le client : l'upfront. Cet article complète notre article de référence sur les produits structurés sur la seule question des frais, et de celui qui les perçoit.
Un produit structuré supporte deux commissions à l'entrée, celle de l'émetteur et celle de l'intermédiaire, regroupées sous le nom d'upfront. Elles n'apparaissent pas sur le capital : elles réduisent le coupon. Au-delà de 3 % au total, c'est cher.
L'upfront : deux couches de frais à l'entrée
Au moment de la souscription, deux acteurs sont payés. L'émetteur d'abord, c'est-à-dire la banque qui conçoit le produit, l'héberge et le distribue. L'intermédiaire ensuite, celui qui vous le vend : votre banque, votre conseiller, un family office. Chacun prend une part de la commission d'entrée, l'upfront.
Il y a les bons et les mauvais élèves. Certains se limitent à 2 ou 3 % d'upfront. D'autres non. Mikael Guéviguian cite le cas d'un client reçu récemment, qui avait souscrit un produit structuré de campagne émis pour une grande compagnie d'assurance : 7,65 % d'upfront. Pour un fonds classique, l'intermédiaire perçoit 1 ou 2 % ; c'est tout l'intérêt du produit structuré pour celui qui le place, et toute la raison pour laquelle on vous en propose tant. Le phénomène est le même que pour les rétrocessions sur OPCVM, en plus concentré.
Pourquoi ces frais sont-ils invisibles ?
L'upfront ne vient pas en diminution du capital. Si vous investissez 100 000 €, votre relevé affiche 100 000 €. C'est ce qui le rend indolore pour le client et commode pour le distributeur. En réalité, il vient en diminution du coupon qui vous sera versé : un upfront de 7,65 % fait baisser le coupon de 2, 3, parfois 4 points, selon le produit. Un coupon qui aurait pu être de 10 % devient un coupon de 7 %, sur toute la durée.
L'effet ne s'arrête pas là. Pour continuer à afficher un coupon attractif malgré un upfront élevé, le concepteur doit ajouter du risque dans le produit : décrément, barrières plus basses, conditions de rappel moins favorables. C'est la mécanique décrite dans les pièges des produits structurés. Les frais ne sont pas seulement un coût ; ils sont la cause des mécanismes toxiques.
À partir de quand est-ce cher ?
La règle est simple : au-delà de 3 % d'upfront au total, émetteur et intermédiaire compris, c'est très cher. Entre 2 et 3 %, on est dans la norme d'un produit correctement construit. La seule façon de descendre en dessous est de construire le produit soi-même pour le client, sans commission d'intermédiaire : il ne reste alors que l'incompressible de l'émetteur, et la quasi-totalité du coupon revient au souscripteur. C'est l'approche décrite dans produit structuré sur mesure.
L'émetteur : la question que tout le monde oublie
Dans un produit structuré, on regarde le packaging. La plupart des produits vendus en France sont des produits de campagne distribués par de grandes banques ou de grosses compagnies d'assurance. Mais ces établissements ne sont pas forcément les émetteurs du produit. On regarde la compagnie qui propose le produit ; on ne regarde pas l'émetteur, parce qu'il est écrit en tout petit.
C'est pourtant lui qui porte l'engagement. Si l'émetteur rencontre un problème, c'est la sécurité de vos fonds qui est remise en cause, quelle que soit la marque sur la plaquette. Aujourd'hui, un produit structuré est essentiellement émis par une banque, celles que l'on connaît sur le marché. Il existe aussi des émetteurs non bancaires dont la solidité est moindre ; s'adresser à eux augmente le risque de perte, et ce n'est pas un risque que l'on a besoin de prendre.
Deux questions à poser par écrit avant de signer : « Quel est l'upfront total, émetteur et intermédiaire compris ? » et « Qui est l'émetteur du produit ? ». Un distributeur qui ne répond pas clairement aux deux vous a déjà donné sa réponse.
Prolongements
Sur les frais de l'épargne en général : les frais qui grignotent votre épargne et les frais cachés de l'assurance vie bancaire. Sur la rémunération des conseils : combien coûte un conseiller en gestion de patrimoine.