Par Nicolas Andlauer
Mikael GuéviguianLe produit structuré « de campagne » est celui que l'on vous propose en agence ou dans une newsletter : un sous-jacent choisi par l'émetteur, des barrières fixées pour que le coupon soit attractif sur la plaquette, une fenêtre de souscription de quelques semaines, et un upfront confortable. Il est fait pour être vendu au plus grand nombre. Il n'est pas fait pour vous. Cet article complète notre article de référence sur les produits structurés.
Un produit structuré sur mesure part d'une feuille blanche : on fixe le sous-jacent, la maturité, les barrières et la fréquence des coupons en fonction des objectifs du client, sans upfront d'intermédiaire, pour que la quasi-totalité du coupon lui revienne.
Ce qu'un produit de campagne ne peut pas faire
Un produit de campagne est construit avant de connaître ses souscripteurs. Son sous-jacent est choisi pour sa capacité à produire un coupon visible, pas pour sa solidité ni pour son point d'entrée. Ses conditions de rappel et ses barrières sont calibrées pour absorber l'upfront. Sa maturité est souvent longue. Et il ne peut pas tenir compte de votre situation : vous avez besoin de revenus trimestriels, il verse à l'échéance ; vous voulez une protection à - 50 %, il protège à - 30 %. Le conseil est personnalisé, la solution ne l'est presque jamais, comme le résume Mikael Guéviguian à propos de l'ensemble des placements collectifs.
Partir d'une feuille blanche
Construire un produit structuré sur mesure, c'est inverser l'ordre. On commence par les objectifs du client : faire travailler un capital avec une protection partielle, ou percevoir des revenus réguliers ; sur quel horizon ; avec quelle tolérance à la baisse. On choisit ensuite le sous-jacent : un indice ou une action solide, qui a si possible subi un peu de volatilité récemment, pour ne pas entrer au plus haut. On fixe la maturité, trois à cinq ans. On écrit les conditions de rappel pour qu'elles soient alignées sur l'intérêt du client, pas sur celui de l'émetteur. On fixe les barrières de protection et de coupon, et la fréquence des coupons, mensuelle, trimestrielle ou à l'échéance.
Puis on fait construire ce produit par un émetteur bancaire solide. Le résultat est un produit structuré dédié, qui porte le nom de son souscripteur et ses règles, pas celles d'une campagne.
Sans upfront : à qui va le coupon ?
C'est le second changement, et il est décisif. Dans l'approche de Mikael Guéviguian, aucun upfront n'est prélevé par l'intermédiaire : la rémunération du family office passe par des honoraires, identiques quelle que soit la solution retenue. Il ne reste que l'incompressible de l'émetteur. Résultat : la quasi-totalité du coupon, 99,9 % selon son expression, revient au client, là où un produit de campagne lui en retire 2 à 4 points. Et parce qu'il n'y a pas d'upfront à absorber, le produit n'a pas besoin de mécanisme toxique, décrément ou barrière dégressive, pour afficher un coupon correct. Le lien entre frais et risque est expliqué dans les frais des produits structurés.
Faut-il plusieurs millions ? Non
L'idée reçue est qu'un produit dédié est réservé aux très grands patrimoines. Ce n'est plus le cas : Mikael Guéviguian construit des produits structurés dédiés à partir de 2 500 €. Ce qui compte n'est pas le montant, c'est la démarche, partir du besoin, et l'intermédiaire, capable de dialoguer avec un émetteur et de refuser les commissions d'entrée. Personne ne vous le dit, parce que cela ne rapporte rien à celui qui vous vend une campagne.
Ce que ça ne change pas
Un produit sur mesure reste un produit structuré. Sa performance est plafonnée au coupon prévu, même si le sous-jacent fait + 25 %. Sa garantie en capital, totale ou partielle, ne joue qu'à l'échéance, comme expliqué dans capital garanti, capital protégé, barrière. Il comporte un risque de perte en capital au-delà de la barrière de protection, et un risque sur l'émetteur. Il s'adresse à un profil prudent ou équilibré, et il se pondère dans une allocation : l'ordre de grandeur retenu par Mikael Guéviguian est de ne pas dépasser 20 à 25 % du patrimoine financier. Un produit bien garanti, bien bordé, peut viser un rendement supérieur à celui du fonds euro ; c'est la contrepartie d'un risque, pas une promesse.
La règle que Mikael Guéviguian applique à tous ses produits vaut pour un produit sur mesure comme pour un autre : il n'a jamais proposé à un client un placement dans lequel il n'investit pas lui-même. Demander à l'intermédiaire s'il investit dans le produit qu'il vous propose, aux mêmes conditions, est une question simple, et sa réponse est rarement neutre.
Prolongements
Sur l'approche sur mesure en général : ce qu'est un family office et la page de présentation de Livingstone. Selon l'objectif : faire fructifier son épargne ou créer un complément de revenus.